實際上成交更重要的一點就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式更終都是讓醫(yī)生開處方。成交常常被一些有多年工作經驗的醫(yī)藥代表所忽略，因為他們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記�。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。

表8－2  成交的方法

成交的方法

舉  例

直接成交

您也認為Ａ產品鎮(zhèn)痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？

總結性成交

前面已提到因為Ｂ產品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到沒有其它選擇，必須試用。）

引薦性成交

×教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權威專家都使用了，那我使用應該沒有問題，產生一種安全感。）

試驗性成交

根據這項臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產品，實際上已經規(guī)范了醫(yī)生對你業(yè)務的藥品的選擇和使用。）

特殊利益性成交

這是更新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得更快更新的第一手資料，并將使用經驗與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時機，特殊的情況下可以使用）

漸進性成交

層層遞進總結利益，讓醫(yī)生更終接受你的處方的方法。因為……因為……因為……所以（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生更終接受開你的處方。）

轉換性成交

對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。

假設性成交

如果……就……

選擇性成交

您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應建立在醫(yī)生使用你業(yè)務的產品的基礎上，以提高業(yè)務成功的可能性。）